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訂單成功率是業務員成績考核的重要標準,因此對一位業務員來說,提高有效的訂單量顯得尤為重要——這就需要一定的業務能力和逼單技巧。逼單失敗輕則引起客戶抱怨、繼續拖單,重則直接導致訂單取消,甚至失去將來的合作機會。那么,怎樣逼單才不會引起客戶反感呢?下面我們就來談談這方面的技巧。


首先,我們要做的是先確認客戶的基本信息,這樣才能有針對性地進行逼單。這些基本信息大致有以下幾點:

1

購買人是誰

這是為了確定購買的決定權在誰那,如果訂單簽署后遲遲收不到打款,就可以向他問詢。

2

購買人給誰

比如采購商購買到一批貨物之后要銷售給誰?是批發還是零銷?購買的客人是否具有產品的決定權?這些都要弄清楚。

3

客戶的財力是否足夠

客戶的財力是決定了買不買、買多少的先決條件,這些可以從對方的談吐、穿著、對方公司的規模、背景等方面看出來。

4

客戶是否真心有購買欲

有些客戶來向你詢盤只是禮貌性質的或希望和別家公司進行比較,并不是真心要來購買你的產品。因此需要業務員區分出這類客戶,雖然依舊不能怠慢,但也不必把過多的時間花費在這類客戶身上。

緊接著,我們還需要確認客戶的具體需求。比如客戶對產品是否滿意?如果不滿意需要做哪些改進?客戶需要的產品檔次是什么?付款方式是一次性還是分期?如果分期首付是多少?用信用證還是TT?等等這類問題都需要向客戶了解清楚或協商好具體的方案。


“正式逼單”

在了解了背景之后,接下來我們要做的,就是“正式”的逼單了。在訂單簽署階段,如果客戶遲遲不肯做出決定,我們可以適當地追逼對方,但需要采取禮貌的句式和語氣。比如我們可以這樣說:

Is there anything you don't understand about our products or services? I can give you an answer right away.


Please have a look at our report. I will be waiting for your decision online.


If there is something you are not clear about, please bring it up and we'll explain it to you right away.


積極詢問

總之,要表達出“我方隨時等待您的反饋”的急迫感,讓客戶不好再拖延下去。而對于那些說“Let me think about it.”“Please let us think over this with some time.”“Let us think it over.”的客戶,我們可以積極詢問對方:

There must be something we haven't explained clearly. Can you tell us what you think and let us explain it to you?


Please look at the samples before you make a decision. I believe our quality is excellent and worth your purchase.


Obviously, you said you'd like to think about it, it means that you're really interested in our products, right?


Sir, since you are really interested, I can assume that you will seriously consider our products, right?


確認對方的意愿、表面明我們會盡可能解答對方的疑問、讓對方主動說出暫時不愿簽署合同的原因,是表達對客戶意見的尊重,以及方便之后我們“對癥下藥”地解決問題的途徑。


而對于故意拖延的客戶,我們也可以定下合理的考慮期限,比如“We can leave our offer open for another week, but we must have your decision by then.”讓客戶感到時間的緊迫和你方與之合作的誠意。文章轉自外貿快車公眾號


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